سلام. در این مقاله‌ی نسبتا مفصل قرار است درباره‌ی لید و جمع‌آوری لید که خارجی‌ها به آن Lead Generation می‌گویند حرف بزنم. احتمالا همه‌ی شما موقعیت‌هایی را تجربه کرده‌اید که برای دسترسی به یک چیز ( محصول، کتابچه‌ی رایگان، نتیجه‌ی تست شخصیت‌شناسی، تخفیف و .. ) نیاز بوده که شماره تلفن، ایمیل یا سایر اطلاعاتتان را وارد کنید.
مثلا همین بنده که در حال نوشتن این متن هستم، هفته‌ی گذشته وارد سایت تیمچه شدم. یکهو یک پنجره که حاوی چنین پیامی بود روی صفحه ظاهر شد:
تخفیف ۴۰ هزار تومان برای خرید اول!
سپس در زیر این پیام یک کادر بود که باید شماره‌ات را وارد می‌کردی تا کد تخفیف برایت ارسال شود.
خب به نظر شما چه میشود که ما حاضر می‌شویم در این موقعیت‌ها اطلاعاتمان را وارد کنیم؟ وجه مشترک تمام این موقعیت‌ها چیست؟ بله! علاقه و خواستن! من آن کد تخفیف را می‌خواستم و همین باعث شد تا شماره‌ام را وارد کنم. من به دانستن نتیجه‌ی تست شخصیت‌شناسی‌ام علاقه داشتم و همین باعث شد تا برای دانستن جواب ایمیلم را قرار بدهم. دقیقا تعریف لید هم از همینجا نشأت می‌گیرد.
مفهوم و تعریف لید
تعریف نسبتا شسته رفته‌ی لید که در وبلاگ هاب‌اسپات هم آمده است این است:
لید به شخصی گفته میشود که به محصول یا خدمت ما، علاقه‌ی خود را به طریقی نشان می‌دهد. مثلا از طریق وارد کردن شماره موبایل، از طریق فالو کردن صفحه‌ی اینستاگرام و ..
مثلا من فلان پیج را دوست دارم و علاقه‌ام به آن را با فالو کردن پیج نشان می‌دهم. پس از فالو کردن، من به نوعی لید هستم! یا من در حال جستجو و مطالعه در حوزه‌ی رفتار مصرف‌کننده هستم و یکهو به یک سایت برمی‌خورم که کتابی رایگان در این حوزه را منتشر کرده است. اما برای در اختیار گذاشتن لینک دانلود، شماره‌ی من را می‌خواهد. من قطعا جون به این محصول علاقه دارم، علاقه‌ام را به شکل ثبت شماره‌ی تلفن نشان می‌دهم.
لید یکی گام‌های مهم فرآیند تبدیل شدن شخص به مشتری است. برای لید ترجمه‌ای تحت عنوان سر نخ را آورده‌اند! شاید از این جنبه به موضوع نگاه کردهاند که مخاطب هنگام علاقه نشان دادن، در اصل در حال سرنخ دادن به آن سازمان است و از اینجا به بعد وظیفه‌ی سازمان است که ادامه‌ی نخ را دنبال کند. اما من ترجیح می‌دهم از همان عبارت لید در ادامه‌ی مقاله استفاده کنم.
لید‌ها معمولا در سه بخش مختلف ایجاد می‌شوند.
۱-لیدهای بازاریابی: لیدهای بازاریابی افرادی هستند که با محصول یا خدمت ما ارتباط برقرار کردهاند اما هنوز آماده خرج کردن و خرید از ما نیستند. مثلا آن‌ها اطلاعاتشان را برای استفاده از یه بخش رایگان یا دریافت یک خدمت رایگان در اختیار ما قرار می‌دهند.
۲-لیدهای فروش: لیدهای فروش افرادی هستند که علاقه‌مند به خرید و استفاده از محصول ما هستند. معمولا افرادی که جویای قیمت محصول می‌شوند را می‌توان جز این دسته به حساب آورد. اصلا شاید یکی از دلایلی که برخی از پیج‌ها «قیمت در دایرکت» دارند همین است! شناسایی لیدهای فروش!
۳-لیدهای محصول / خدمت: لیدهای محصول / خدمت افرادی هستند که از یک بخش محصول و خدمت استفاده نموده‌اند و حال قصذ ارتقای آن را دارند. برای مثال فردی که قصد دارد اشتراکش را از نقره‌ای به طلایی تغییر دهد به نوعی لید محصول / خدمت است.
حال که درباره‌ی لید صحبت کردیم بهتر است درباره‌ی جمع‌آوری لید یا به قول خارجی‌ها Lead generation حرف بزنیم.
تعریف lead generation
تعریف یک خطی لید جنریشن این است: به فرایند جذب افراد و تبدیل کردن آن‌ها به افرادی علاقه‌مند به محصول یا خدمت مورد نظر، جمع‌آوری لید گفته میشود.
اما به نظرم این تعریف را رها کنید. جمع‌آوری لید به نوعی گرم کردن مخاطب است! قطعا هزاران بار این را شنیده‌اید که هنگام ورزش‌های سنگین نیاز است تا بدنتان گرم باشد. این گرم کردن به روش‌های مختلفی صورت می‌گیرد تا فرد آماده‌ی رویارویی با فعالیت‌ها و ورزش‌های سنگین را داشته باشد. جمع‌اوری لید هم همین است. ما در ابتدا تلاش می‌کنیم مخاطبانمان را گرم کنیم تا آن‌ها به تدریج آمادگی امتحان کردن محصولات ما را داشته باشند.
حال اصلا چرا جمع‌اوری لید یا همان گرم کردن مخاطب اهمیت دارد؟
برای درک عمیق‌تر اهمیت جمع‌آوری لید یا همان Lead generation، خوب است که به عکس زیر نگاهی بیندازیم.
همانطور که در عکس زیر می‌بینید، ما باید افرادی که هنوز ما را نمی‌شناسند را در یک فرایندی چند مرحله‌ای، به مشتریان و حتی حامیان خود تبدیل کنیم! یکی از مهم‌ترین گام‌های این فرایند، گام تبدیل بازدید‌کنندگان به لید است! چرا؟ چون شروع فرایند درآمدزایی، فروش و چرخیدن چرخ کسب و کار، از لید آغاز میشود.
این گام یک گام حیاتی است چرا که کسب و کار پس از تبدیل شدن افراد به لید، می‌تواند با امتحان کردن روش‌های مختلف، آن‌ها را به محصول و خدمت مورد نظر ترغیب کند.
مراحل جمع‌آوری لید چیست؟
مراحل جمع‌آوری لید را می‌توان در چهار مرجله خلاصه نمود:
۱-در ابتدا یک بازدید کننده از طریق کانال‌های بازاریابی که انتخاب کرده‌اید ( مانند تبلیغات در سوشیال مدیا، سئو، تبلیغات بنری و .. ) شما را کشف و پیدا می‌کند.
۲-در گام دوم ممکن است بازدیدکننده دکمه‌ی دعوت به اقدام یا همان کال تو اکشنی را ببیند و روی آن کلیک کند. بحث کال تو اکشن، بحث گسترده‌ای است و اگر دوست دارید در مورد آن بیشتر بخوانید و بدانید، می‌توانید به این لینک مراجعه کنید. اما اگر بخواهم به صورت مختصر در رابطه با CTA برایتان بگویم این گونه می‌گویم:
کال تو اکشن یک درخواستی است که با استفاده از آن، مخاطب ترغیب به انجام کاری میشود که شما از وی می‌خواهید. مثالش این است: برای دریافت تخفیف همین الان کلیک کنید! در این جمله شما با ترغیب مخاطب از او درخواست می‌کند که بر روی لینک مورد نظر کلیک کند و مسیری که شما برای سفر مشتری طراحی کرده‌اید را ادامه دهد.
۳-بعد از کلیک کردن بر روی CTA، مخاطب وارد صفحه‌ای به نام صفحه‌ی فرود یا لندینگ پیج میشود. سخن در مورد لندینگ پیج نیز بسیار است! اما باز هم به صورت یک خطی می‌توان گفت که لندینگ پیج، صفحه‌ای است که منظور ارائه‌ی پیشنهاد و دریافت اطلاعات مورد نظر از مخاطب طراحی شده است. می‌توانید به آن صفحه‌ی لیدساز هم بگویید!
فراموش نکنید که پیشنهاد شما، باید چنان ارزشی داشته باشد که مخاطب ترغب به ارائه‌ی اطلاعات خود شود. به طور مثال پیشنهاد تخفیف ۲ هزار تومانی شاید چیزی نباشد که مخاطب به خاطرش حاضر به ارائه‌ی شماره تلفن یا ایمیل خود شود.
۴-این گام آخر است. اگر مخاطب فرم مورد نظر را پر کند و اطلاعات مورد نیاز را در اختیارتان قرار دهد، می‌دانید چه میشود؟ بله آن موقع است که باید برای خودتان نوشابه باز کنید چرا که فرایند جمع‌اوری لیدتان به خوبی و خوشی کار کرده است!
البته فراموش نکنید که در هر کدام از این گام‌ها دنیایی تکنیک و داشن به منظور بهینه‌سازی گام مورد نظر نهفته است. پس صرفا به کار کردن فرایند امتفا نکنید و تلاش کنید تا در طول زمان به صورت مستمر آن را بهبود دهید.
حال که با این مراحل آشنا شدیم نیاز است برگردیم و یکی از قدم‌ها را با دقت بیشتری بررسی کنیم. آن قدم چیزی نیست جز کانال‌های بازاریابی! همانطور که گفتیم اولین مرحله برای هدایت مخاطب به صفحه‌ی لندینگ پیج، استفاده از کانال‌های مختلف بازاریابی است. این کانال‌ها چه چیز‌هایی هستند؟ بیایید مهم‌هایشان را با یکدیگر بررسی کنیم:
محتوا
یکی از بهترین کانال‌های بازاریابی و جمع‌اوری لید با کیفیت همین محتواست! بیایید یک گام به عقب برگردیم. چه میشود که مخاطب به محتوای شما می‌رسد؟ احتمالا سوالی در ذهنش به وجود آمده و شما را در گوگل سرچ کرده است. پس در این شرایط قطعا تعامل بهتری با شما برقرار می‌کند و اگر پیشنهاد شما به او در راستای پاسخ به سوالش باشد، با درصد بالاتری احتمال دارد که به لید تبدیل شود. برای این که مخاطب از طریق محتوا وارد لندینگ پیج یا صفحه‌ی فرود شود، دستتان باز است. می‌توانید در میانه‌ی محتوا، در بالای محتوا، پایین محتوا، کناره‌ی محتوا یا هرجای دیگری که فکرش را می‌کنید، کال تو اکشن‌هایتان را کار بگذارید تا مخاطب روی آن کلیک کرده و به لید تبدیل شود. همه چیز دست شماست و می‌توانید با آزمون و خطا فرایند شسته‌رفته و بهینه‌ای را طراحی نمایید. جذاب نیست؟
لازم به ذکر است که این کانال بازاریابی را می‌توان به دو دسته‌ی ارگانیک و پولی (paid) تقسیم‌بندی کرد. ارگانیک به معنای سئو و پولی به معنای گوگل ادز یا تبلیغات گوگل است.
ایمیل
ایمیل به درد آن دسته از افرادی می‌خورد که با کسب و کار شما یک آشنایی اولیه‌ای دارند. این افراد احتمالا در جای دیگری دم به تله داده‌اند و ایمیلشان را در اختیار کسب و کار گذاشته‌اند! حال با همین ایمیل میشود آن‌ها را به لندینگ پیجی هدایت کرد و آن‌ها را به لید با کیفیت‌تر و نزدیک‌تر به فروش تبدیل نمود. در متون ایمیل نیز محتوا و کپی‌رایتینگ متون ایمیل و کال تو اکشن، در جذب شدن مخاطب اهمیت بسیاری دارد.
تبلیغات کلیکی
تبلیغات بنری و کلیکی نیز از جمله کانال‌هایی است که می‌توان از طریق آن، مخاطب را به صفحات ورود کشاند. این کانال بازاریابی، کانالی پولی است! منظورمان از پولی این است که تا زمانی که شما کانال را به وسیله‌ی پول شارژ می‌کنید، کانال به فعالیت خود ادامه می‌دهد. در تبلیغات کلیکی نکته‌ای که اهمیت پیدا می‌کند، نوشتن متن ترغیب کننده بر روی بنر مورد نظر و همچنین تطابق وعده‌ای روی بنر با پیشنهاد درون لندینگ پیج است. تبلیغات کلیکی نیز پر از نکته و قصه است که باید در جایی مخصوص به خودش به آن پرداخته شود.
شبکه‌های اجتماعی
شبکه‌های اجتماعی نیز از جمله کانال‌های بسیار مهم و جدیدا جذابی است که می‌تواند برای هدایت مخاطب به صفحات فرود مورد استفاده قرار گیرد. احتمالا عبارت این لینک رو بکشید بالا را زیاد از اینفلوئنسر‌های گرامی شنیده‌ایم. این عبارت در اصل کال تو اکشنی است که آن‌ها برای هدایت مخاطب از درون شبکه‌ی اجتماعی، به صفحه‌ی مورد نظر استفاده می‌کنند.
آزمایش محصول / خدمت
می‌توان برای ترغیب مخاطب به آزمایش محصول یا خدمت، او را به لید تبدیل کرد. برای مثال پنل‌های بازاریابی اس ام اسی یا فروشگاه‌ساز را مشاهده کنید. بسیاری از آن‌ها یک پیشنهاد رایگان به شما ارائه می‌دهند تا شما را به استفاده از خدمت مورد نظر ترغیب کنند. برای استفاده از آن بخش رایگان لازم است که ثبت نام کنید و اطلاعاتی را به کسب و کار مورد نظر ارائه کنید. همین اطلاعات منجر به لید شدن شما میشود. مثال بارزش اتفاقی بود که چند روز پیش برای من افتاد. من در فروشگاه‌ساز بیدک برای تست بخش رایگان ثبت نام کردم و شماره تلفنم را برای ثبت نام گذاشتم. چند روز بعد به شماره تلفن من زنگ زدند تا من را به استفاده از بخش‌های پولی ترغیب نمایند.
دهان به دهان و سینه به سینه!
از جمله کانال‌های دیگر بازاریابی، بازاریابی از طریق معرفی یا ریقرال است. به چه معنا؟ مثلا من به شما می‌گویم اگر این پیشنهاد را به دوستانت معرفی کنی، به ازای هر ثبت اطلاعات، برای تو تخفیفی در نظر خواهیم گرفت. این اتفاق منجر به این میشود که افراد نیز در هدایت دیگران به این صفحه‌ی فرود به یاری ما بشتابند و بازدید کنندگان و به تبع آن، لیدهای بیشتری به کسب‌وکارمان سرازیر شود.
آیا کانال‌های بازاریابی به همین مواردی که خدمتتان گفتم خلاصه میشود؟ قطعا خیر! هر کانالی که از طریق آن شما بتوانید مخاطب را به صفحه‌ی فرودتان هدایت کنید و او را به لید با کیفیت تیدیل کنید، کانال بازاریابی است. به طور کلی برای این موضوع نمی‌توان چارچوبی را مشخص کرد. بلکه فقط سعی شد تا رایج‌ترین کانال‌ها بیان شود. اما شما بسته به تجربه، خلاقیت، رندی و دانشی که دارید، می‌توانید از کانال‌های مختلفی برای بازاریابی استفاده نمایید. مهم این است که در نهایت، بدون زیر پا گذاشتن اخلاق، به لید با کیفیت رسید. این که با چه روشی به آن لید می‌رسید به خودتان و کسب و کارتان مربوط است!
چرا لیدهای حاضر و آماده را تهیه نکنیم؟
اگر دقت کنید من در بعضی از عباراتم بر روی لید باکیفیت تاکید زیادی داشتم. لید‌هایی که از طریق خریدن داده و اطلاعات به دست می‌آیند معمولا کیفیت بالایی را ندارند. چرا؟ چون معمولا افرادی که به صورت طبیعی در ویسایت یا اپلیکیشن شما تبدیل به لید می‌شوند، یک آشنایی قبلی با شما پیدا کردهاند و با میل خودشان داده‌ها را در اختیار شما قرار می‌دهند. همچنین اگر شما از این اطلاعات به منظور ارتباط گرفتن با آن‌ها استفاده کنید ( مثل ایمیل یا اس ام اس ) احتمال اینکه از این پیام‌ها اذیت شوند یا شما را وارد پوشه‌ی اسپم و لیست سیاهشان کنند بسیار کمتر است.
اما وقتی شما لید را می‌خرید این احتمال بسیار بالاست که پیام بازاریابی‌تان را به افرادی بفرستید که قبل از آن، حتی اسم شما را نشنیده باشند. همین عامل باعث میشود که راحت‌تر شما را کنار بگذارند و توجهی به شما نکنند! بنابراین چنین لیدی، یک لید بی کیفیت محسوب میشود.
آیا در همه‌ی موارد این مورد مصداق دارد؟ خیر. هنوز که هنوزه در بسیاری از مواقع، خرید لید و ارسال اس ام اس انبوه به آن‌ها (فارغ از اخلاقی بودن یا نبودنش) می‌تواند جوابگو باشد. تصمیمش با شماست که به کدام سمت حرکت نمایید!
حال بیایید ببینیم که راه‌های رسیدن به لید چیست؟
راه‌های رسیدن به لید
این بخش از آن بخش‌هاست که نسخه‌ی واحد و ثابتی نمی‌توان برایش پیچید. بلکه در هر حوزه و در هر شرایطی، نیاز است تا با استفاده از خلاقیت و هوشمندی خود، راه‌هایی را برای تبدیل بازدیدکننده به لید تدوین کنیم. البته در ادامه چند راه معمول که می‌توان از آن‌ها برای رسیدن به لید استفاده کرد را با هم مرور می‌کنیم:
فرم کد تخفیف
همانطور که در بالاتر به آن اشاره کردم، کد تخفیف از آن روش‌هایی است که می‌تواند باعث به‌دست آوردن لید شود. اما باید به این نکته‌ی بسیار مهم توجه کنیم که این کد تخفیف، باید برای مخاطب ارزش داشته باشد! هر کد تخفیفی ممکن است مخاطب را قانع نکند. در این مواقع علاوه بر میزان کد تخفیف، محتوای تبلیغاتی یا کپی‌رایتی که به منظور ترغیب مخاطب استفاده میشود نیز بسیار اهمیت دارد.
فرم دسترسی به محتوا
احتمالا بسیاری از ما چنین اتفاقی را تجربه کرده‌ایم که برای دانلود کتابچه‌ی رایگانی که به آن احتیاج داشتیم، ایمیل یا شماره‌ی تلفن خود را وارد نموده‌ایم تا بتوانیم به آن محتوا دسترسی پیدا کنیم. محتوا یکی از راه‌های مهم و ارزشمند است که می‌تواند در فرایند جمع‌اوری لید بسیار موثر واقع شود. این محتوا می‌تواند در هر قالبی تولید شود. کتابچه‌ی رایگان، وبینار رایگان و یا حتی فایل صوتی رایگان! چیزی که اهمیت دارد این است که این محتوا، متناسب با نیاز‌های مخاطب تولید شود.
تناسب با نیاز‌های مخاطب باید در دو جنبه اتفاق بیفتد. جنبه‌ی اول این است که با تحقیقات و بررسی دقیق، متوجه شویم که مخاطب چه سوالاتی دارد و در چه صورت این محتوا می‌تواند برای او ارزش زیادی خلق کند. جنبه‌ی دوم هم مربوط به قالب محتوایی است. اینکه مخاطب من بیشتر اهل مطالعه‌ی کتابچه است یا با ویدیو بهتر ارتباط می‌گیرد. توجه به این دو مورد در بهینه کردن مسیر جمع‌اوری لید می‌تواند بسیار موثر باشد.
خدمات شبکه‌های اجتماعی
برخی از شبکه‌های اجتماعی مانند توییتر، فیسبوک و لینکداین، با ارائه‌ی فرم‌هایی مخصوص جمع‌آوری لید به ما در این زمینه کمک می‌کنند. البته این نکته نباید فراموش شود که آیا این ابزارها در ایران نیز به کمک ما می‌آیند یا خیر.
فرم استخدام
این لید کمی با لیدهای دیگر فرق می‌کند! چرا که مربوط به منابع انسانی است نه تیم بازاریابی و فروش. اتفاقا این این لید یک لید بسیار با کیفیت هم هست! چرا که افراد وقتی بخواهند در جایی استخدام شوند، اطلاعات خود را به صورت تمام و کمال وارد می‌کنند و حتی توضیحاتی نیز در مورد خودشان می‌نویسند. اینگونه شناخت ما از لید مورد نظر بسیار عمیق تر میشود. آیا میشود از لید ایجاد شده از طریق فرم استخدام، برای اقدامات بازاریابی و فروش استفاده کرد؟ شدن که قطعا میشود! اما می‌تواند در بسیاری از موارد غیر اخلاقی باشد! به طور کلی موضوع جمع‌اوری لید آمیخته شده با اخلاق است و چون بحث اخلاق در کسب و کار هم چیزی نیست که بتوان در یکی دو صفحه درباره‌اش صحبت کرد. بنابراین فعلا در اینجا از صحبت درباره‌ی مسائل اخلاقی خودداری می‌کنم!
همانطور که بالاتر گفتم، راه‌های رسیدن به لید به مانند راه‌های رسیدن به خدا، بسیار است. من صرفا با استناد به منابع معتبر چندتا از این راه‌ها را خدمتتان عرض کردم. پیشنهاد می‌کنم از این به بعد در هنگام مراجعه به وبسایت‌های مختلف، چشم و گوشتان را باز کنید و ببینید از چه روش‌هایی برای جمع‌اوری لید استفاده میشود. می‌توانید این روش‌ها را در جایی لیست کنید. اینگونه هم با روش‌های جدید آشنا می‌شوید و هم کم کم ذهنتان فعال میشود و خودتان می‌توانید روش‌های جدیدی را خلق نمایید.
امتیازدهی به لید
همه‌ی لید ها مانند هم نیستند. بسیاری از لید ها فقط به کسب و کار ما یک علاقه‌ی کوچک نشان داده اند. اما بسیاری دیگر در همین لحظه آماده‌ی خرید و تبدیل شدن به مشتری هستند. چطور تشخیص دهیم که هر لید در چه وضعیتی قرار دارد؟ پاسخ این سوال در مفهومی به نام امتیاز دهی لید یا Lead Scoring نهفته است.
امتیاز دهی به لید، یک مدل است که بر اساس آن به هر لید امتیاز‌های مختلفی می‌دهد. این امتیازدهی به پارامتر‌های مختلفی بستگی دارد و کسب و کار به کسب و کار متفاوت است. برای مثال هر چه تعامل فرد با وبسایت یا شبکه‌های اجتماعی بیشتر باشد امتیازش بالاتر می‌رود، یا اگر اطلاعات دموگرافیکش مطابق با کسب و کار مورد نظر باشد باز هم امتیازش افزایش پیدا می‌کند. یا اگر یک بار از کدهای تخفیف این کسب و کار استفاده کرده باشد باعث افزایش امتیازش میشود.
معمولا برای امتیازدهی به لید از متر و معیارهای مختلفی استفاده میشود و در این زمینه هوش مصنوعی و یادگیری ماشین بسیار کمک‌کننده است. با استفاده از این معیارها می‌توانیم لید‌هایی که امتیاز بالاتری را دارند شناسایی کنیم و تمرکز خود را بر روی آن‌ها بگذاریم! به نظر که بسیار جذاب می‌آید! این سیستم امتیازدهی باعث میشود منابعمان را در جای درست تری صرف کنیم و نتیجه‌ی بهتری بگیریم. دقیقا همان چیزی که تمام کسب و کارها (تمامشان هم نه! اکثرشان) به دنبالش هستند! گمان می‌کنم در ایران کسب و کاری که توسعه دهنده‌ی مدل امتیازدهی به لید باشد، وجود ندارد. پس اگر این متن را می‌خوانید به نظر می‌آید که فرصت خوبی پیش روی شماست!
چند نکته برای اجرای اثربخش کمپین‌های جمع‌آوری لید
همانطور که خودتان هم می‌دانید، کمپین جمع‌آوری لید از جمله کمپین‌های مهم در بازاریابی به حساب می‌آید. دلیلش هم تقریبا روشن است چرا که ما با این کمپین‌ها، قصد دارید به افرادی برسیم که در نهایت مشتری ما باشند. در ابتدای هر کسب و کار، راه‌اندازی چنین کمپین‌هایی بسیار مهم است. به همین دلیل خوب است باهم چند نکته‌ی مهم را در خصوص راه‌اندازی این کمپین‌ها مرور کنیم تا بتوانیم کمپین اثربخش‌تری را طراحی و پیاده سازی نماییم.
ابزار مناسب را انتخاب کنید
همانطور که عادل طالبی در دوره‌ی آنلاین بازاریابی دیجیتال خودش به به این نکته اشاره کرد،
بازاریابی دیجیتال عبارت است از استفاده هوشمندانه و خلاقانه از ابزار‌های موجود در فضای دیجیتال به منظور رسیدن به اهداف بازاریابی.
پس در قدم اول باید حواسمان به انتخاب ابزار و استفاده‌ی درست از آن‌ها باشد.
آیا ما میدانیم روزانه چند بازدید کننده، سایت ما را بازدید می‌کنند؟ آیا میدانیم اقدامات قبل و بعد از لید شدنشان چیست؟ ( مثلا قبل از پر کردن فرم به کجاها سر زدند؟ یا بعد از پر کردن فرم چه کارهایی انجام دادند) میدانیم کدام CTA اثربخشی بیشتری دارد؟ اگر جواب این سوالات و بسیاری از سوالات دیگر را نمی‌دانیم، راه حل آن استفاده از ابزار‌های مختلف برای بررسی و تحلیل این موارد است.
برای مثال گوگل آنالیتیکس می‌تواند سفر مخاطب را با دقت بالایی برای شما مشخص کند و داده‌های بسیار مفیدی از تعداد بازدیدکننده و .. به شما ارائه دهد یا هات‌جر (Hotjar) می‌تواند مشخص کند که کاربر، به چه المان‌هایی بر روی یک صفحه‌ی فرود توجه کرده است. این ابزار ها و داده‌ها باعث میشود که فرایند جمع‌آوری لید خود را به صورت مستمر بهبود دهیم.
برای تمام مخاطبان در هر مرحله‌ای، پیشنهادهای شگفت‌انگیز داشته باشید.
شما در وبسایت خود با مخاطب‌های مختلفی روبرو هستید. بسیاری از آن‌ها در ابتدای سفر خود هستند و هنوز برای خرید آمادگی ندارند. به همین دلیل پیشنهاد دموی محصول یا یک کتابچه‌ی راهنما آن‌ها را خوشحال‌تر می‌کند. اما برخی هستند که در انتهای سفر خود هستند و آمادگی خرید دارند. برای این افراد شاید پیشنهاد کد تخفیف بتواند پیشنهاد بهتری باشد.
در ابتدای راه ، تدوین پیشنهادهای مختلف برای دسته‌های مختلف مخاطبان دشوار است اما به تدریج و با استفاده از ابزارها و تحلیل این پیشنهادها، می‌توان به نتیجه‌ای بهینه و خوب دست پیدا کرد. در زیر می‌توانید تعدادی ایده به منظور پیشنهاد به مخاطبان خود را ببینید. باز هم می‌گویم که این موارد صرفا پیشنهاد است و قطعا ممکن است راه‌های جدیدتر و خلاقانه‌تری به ذهنتان برسد. پس فقط به این پیشنهادها اکتفا نکنید:
۱-کتابچه‌های الکترونیک
۲-دوره‌ی آموزشی رایگان
۳-دموی محصول
۴-مسابقه یا چالش
۵-چک‌لیست‌های تخصصی
۶-خبرنامه‌ی ایمیلی
۷-راهنما
۸-داده‌های واقعی یا نتایج واقعی تحقیقات
۹-فایل صوتی
۱۰-تمپلیت
۱۱-وبینار رایگان
۱۲-مقالات آکادمیک
به قول خود عمل کنید!
بررسی‌ها نشان می‌دهد کمپین‌هایی که تناقضی در پیام‌های بازاریابی‌شان وجود نداشته و به قول خود عمل کردهاند، بیشترین لید‌ها را بدست آورده‌اند. عمل کردن به قول یعنی چه؟ یعنی وقتی به کاربر قول می‌دهیم که با ارائه‌ی شماره‌ی موبایلش می‌تواند به یک وبینار مهم و رایگان دسترسی داشته باشد، به قولمان عمل کنیم! شاید با خودتان بگویید که این نکته بسیار پیش پا افتاده است. اما هنوز که هنوزه بسیاری از تبلیغات وجود دارند که به قول خود عمل نمی‌کنند!
حواستان باشد که هدف کمپین فقط جمع‌اوری لید لیست. در این کمپین، در کنار جمع‌آوری لید، باید کلیت کسب و کارمان را به مخاطب معرفی کنیم و در اصل زمینه‌ای را برای رشد مشتری ایجاد نماییم. پس نباید به این فکر کنیم که با هر ترفندی که شده لید جمع کنیم!
کال تو اکشن (CTA) خود را به یک صفحه‌ی فرود اختصاصی متصل کنید.
این نکته نیز ممکن است بدیهی به نظر برسد اما شاید برایتان جالب باشد که هنوز هم برای بسیاری از کمپین‌ها، صفحه‌ی لندینگ اختصاصی تهیه نمی‌شود. مثلا بسیاری از موارد وجود دارد که بازاریاب‌ها، کال تو اکشن خود را به صفحه‌ی هوم‌پیج یا همان صفحه‌ی اصلی سایت متصل می‌کنند. این کار باعث میشود که نرخ جمع‌آوری لید کاهش پیدا کند و از طرفی باعث میشود که تحلیل کمپین نیز به مشکل بخورد.
حتی اگر کال تو اکشن شما صرفا برای معرفی برند است، باز هم توصیه میشود که مخاطب را به یک صفحه‌ی فرود اختصاصی هدایت کنید.
از تیم فروش خود کمک بگیرید
چه کسی از تیم فروش آگاه‌تر به مشتری است؟ پس حتما در طراحی کمپین‌های جمع‌آوری لید از تیم فروش خود کمک بگیرید تا هم بتوانید به صورت دقیق‌تر به لیدهای خود امتیاز دهید و هم بتوانید به درک درست‌تری از لیدهای فروش و بازاریابی برسید و آن‌ها را دقیق‌تر و عمیق‌تر طراحی نمایید.
از شبکه‌های اجتماعی به صورت استراتژیک استفاده کنید
شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به منبعی کم هزینه برای ترویج کمپین شما تبدیل شود به همین دلیل مهم است که در کمپین‌های جمع‌آوری لید خود، به صورت آگاهانه و استراتژیک از این شبکه‌ها استفاده کنید. بحث شبکه‌های اجتماعی بسیار مفصل است. به همین دلیل در این قسمت فقط به اشاره به این موضوع اکتفا می‌کنم.
منعطف باشید و مرتبا آزمون و خطا کنید
اگر بخواهم تا به الان، به یک توشه‌ی راه از دوره‌ی آنلاین بازاریابی دیجیتال اشاره کنم، قطعا جمله‌ی زیر را خواهم گفت:
دنیای بازاریابی و بازاریابی دیجیتال، دنیای تست و آزمون و خطاست.
هرچه سریعتر بتوانید تست و آزمون و خطا انجام دهید. سریعتر اشتباهات خود را پیدا می‌کنید و بهبود سریع‌تری انجام می‌دهید. این آزمون و خطا را می‌توانید در کتاب نوپای ناب یا Lean Startup به صورت دقیق‌تر مطالعه کنید. در این کتاب، اش موریا به چرخه‌ی اقدام، بازخورد و بهبود اشاره می‌کند و اعتقاد دارد که هرچه این سیکل سریعتر باشد، سرعت بهبود نیر بیشتر میشود.
فراموش نکنید که جهان، مردم، ترند‌ها و .. در حال تغییر هستند بنابراین باید همواره در حال تست و آزمون و خطا باشید. فرایند‌های دیگری نظیر A/B Testing نیز می‌تواند در راستای بهینه‌سازی کمپین‌های جمع‌آوری لید ( یا هر کمپین دیگری) موثر باشد. می‌توانید با جستجویی در اینترنت، با این مفهوم نیز آشنا شوید.
به پایان آمد این نخ؟
اصلا و ابدا! همانطور که در تیتر ابتدایی این مقاله هم اشاره کردم، این نخ سر بسیار دراز دارد. استراتژی‌های مختلف برای جمع‌آوری لید بسیار است و مسلط شدن به آن زمان‌بر. قطعا در این زمینه تا پایتان گلی نشود، نمی‌توانید شناخت خوبی از جمع‌آوری لید، سنجه‌های اثربخشی، امتیازدهی به لید و .. بدست آورید. پس پیشنهاد من این است که دست به کار شوید. هر منبع مفید دیگری هم که در این زمینه دیده‌اید یا میشناسید، خوشحال می‌شوم که در کامنت‌ها بگذارید تا من هم از آن‌ها بهره ببرم.
