ابتداییه
همین ابتدا خدمتتان عرض کنم که در حال حاضر چیزی که می‌نویسم نظر شخصی و حاصل نمیچه‌دانشی است که در زمینه‌ی بازاریابی دارم. هر زمان که به مطلبی محکم در این حوزه برخورد کردم یا نظرم عوض شد، متناسب با آن، محتوای این پست هم تغییر خواهد کرد. خب برویم سراغ مطلب مورد نظر! آیا از تاثیر رفتار مصرف کننده بر بازاریابی باید غافل شد؟
و اینک نظرات من!
راستش را بخواهید به نظر من نمی‌شود به صورت صفر و یک با این گزاره برخورد کرد. به نظر می‌رسد که در صورت پیوسته این دو مفهوم بر هم تاثیرمی‌گذارند و از هم تاثیر می‌پذیرند اما در این بازی دشوار، من سهم بیشتری برای تاثیر گذاری رفتار مصرف‌کننده قائل هستم! رفتار مصرف‌کننده نیاز به مفهوم‌پردازی جزئی‌تری دارد. شاید بر اساس پست رفتار مصرف‌کننده : فرایندی جاری در زمان بگویید که اقدامات بازاریابی بر رفتارهای مصرف‌کننده در هر مرحله تاثیر می‌گذارد و اصلا اگر تاثیر نمی‌گذاشت نیازی به این همه تلاش نبود! می‌گویم بله درست است! اما در کنارش نظرم این است که بازاریابی به مواردی درونی‌تر تاثیر نمی‌گذارد!
می‌پرسید مثلا چه چیزی؟ می‌پرسم احساس نیاز ! شاید بگویید در همان پستی که گفته شد، در مرحله‌ی اول پیشنهاد دادید که برای مصرف‌کننده طرح مشکل کنیم! بله درست است اما این طرح مشکل نمی‌تواند نیازی را در مصرف‌کننده به وجود بیاورد. چرا که طرح مشکل ما صرف از جنس یادآوری به مشتری و روشن کردن برخی از زوایایی است که او تا به حال ندیده است. به عبارت دیگر یادآوری نیاز نه ایجاد نیاز! بازاریاب نمی‌تواند نیازسازی کند بلکه می‌تواند خواسته‌سازی کند! بگذارید تفاوت نیاز و خواسته را به شما بگویم: شما تشنه اید! رفع تشنگی برایتان یک نیاز است. با چه چیزی تشنگی‌تان را برطرف می‌کنید؟ هر کدام از چیز‌ها یک خواسته است! مثلا آب! آبمیوه و ..
بازاریاب ها هم وقتی شما تشنه باشید، می‌توانند تلاش کنند که به شما برای رفع تشنگی، نوشابه را به جای آب پیشنهاد دهند اما نمی‌توانند بگویند که شما الان حتما نیاز دارید تشنگی‌تان را برطرف کنید! حال چرا می‌گویم که تاثیر رفتار مصرف کننده بر بازاریابی جدی است؟ چون بر این اساس است که بازاریاب‌ها فعالیت‌های خود را شکل می‌دهند. به عبارتی، رفتار مصرف‌کننده سنگ بنای بازاریابی کارآمد است!
بازاریاب ها باید مصرف‌کننده را با بشناسند و با گوشت و پوستشان درک‌کننده تا بتوانند برنامه‌ی مناسبی برای بازاریابی خود طراحی کنند. سنگ‌بنای تدوین پرسونای کارامد، شناخت صحیح رفتار مصرف‌کننده است! سنگ‌بنای تدوین آمیخته‌‌ی بازاریابی کارامد، شناخت رفتار مصرف‌کننده است. رفتار مصرف‌کننده است که باعث می‌شود ما اقداماتی را برنامه ریزی کنیم که به واسطه‌ی آن اقدام‌ها، خودمان را متناسب با رفتار مصرف‌کننده، به او نشان دهیم و در مسیرش قرار بگیریم. به همین دلیل است که من طرفدار رفتار مصرف‌کننده ام! البته خیلی هم دور از ذهن نبود! نا سلامتی تمام این تشکیلات برای صحبت کردن از رفتار مضرف‌کننده است! اما یک لحظه صبر کنید!
درباره‌ی دو رویکرد
رویکرد رفتاری
شاید برایتان جالب باشد که بدانید بحث به همین سادگی‌ها هم نیست! در روان شناسی رفتار مصرف‌کننده دو رویکرد مهم وجود دارد که هر کدام طرافدار یکی از مفاهیم بالا است! در رویکرد رفتاری این اعتقاد وجود دارد که رفتار‌هایی که از فرد سر می‌زند، همگی دارای محرک خارجی هستند. به عبارتی ما انسان‌ها تحت تاثیر عوامل بیرونی دست به رفتارهای متفاوتی می‌زنیم. اگر می‌خواهید بیشتر در این‌باره بدانید، به سراغ جان واتسون، یکی از پیشگامان این مکتب بروید. پس بر اساس این رویکرد، بازاریابی برنده است!
رویکرد شناختی
اما دست نگه دارید. هنوز یک رویکرد دیگر وجود دارد و آن هم رویکرد شناختی است. در این رویکرد روانشناسان اعتقاد دارند که درست است که عوامل بیرونی تاثیرگذار هستند، اما در نهایت این پردازش ذهنی ما انسان هاست که حرف آخر را می‌زند. یعنی ممکن است شما تبلیغی را ببینید اما اینکه این تبلیغ می‌تواند روی شما تاثیر بگذراد یا نه، بسته به اتفاقاتی است که در ذهن و مغز شما می‌افتد. پس بر اساس این رویکرد، رفتار مصرف‌کننده برنده است!
انتهاییه
درگیری سختی است! اما تا به الان، همانطور که در بالا‌تر گفتم، من بیشتر به سمت رفتار مصرف‌کننده متمایل هستم. اگر در این باره با من مخالفید یا نظری دارید خیلی خیلی خرسند می‌شوم تا مطرح کنید و با هم دیگر گپ بزنیم. هر گونه نظر موافق و مخالف باعث خرسندی و شادی من است! پس دریغ نفرمایید.
